拋去市場及行情周期變化等外部因素外，代理商轉(zhuǎn)型租賃商的過程中存在以下幾大誤區(qū)，使得代理商難以突破自身的發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)真正的企業(yè)轉(zhuǎn)型。
誤區(qū)一：沒有以獨(dú)立運(yùn)營的模式開展租賃業(yè)務(wù)。雖然許多代理商都成立了獨(dú)立法人的租賃公司，但事實(shí)上無論是財(cái)務(wù)管理、人事管理甚至運(yùn)營管理等并未完全實(shí)現(xiàn)獨(dú)立運(yùn)營。
許多代理商管理者認(rèn)為租賃公司與總公司“不完全切割”的管理模式，更能夠降低其開展租賃業(yè)務(wù)的運(yùn)營成本，同時(shí)也能更好地監(jiān)管到租賃版塊。但這樣做的最大后果就是租賃公司“永遠(yuǎn)不可能成長”-既磨練不出高效專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，也無法形成“倒逼機(jī)制”，使得租賃公司總是習(xí)慣于依附在總公司下“要奶喝”。
誤區(qū)二：主要依靠現(xiàn)有整機(jī)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)開展租賃業(yè)務(wù)。“租售一體化”看起來似乎是一個(gè)完美的轉(zhuǎn)型方案，但我認(rèn)為這在大多代理商系統(tǒng)內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)。
首先，整機(jī)客戶和租賃客戶不完全是同一群體，整機(jī)客戶大部分是“碎片化”的中小型租賃商、承包商或個(gè)體戶，而大部分租賃客戶則是各類工程承包商或分包商。即便有些整機(jī)客戶會(huì)有租賃需求，但就如我在《挖掘機(jī)代理商開展租賃業(yè)務(wù)的窘迫》文章中談到的，這類客戶也難以成為租賃公司持續(xù)發(fā)展的忠實(shí)客戶。因此，即使代理商有龐大的整機(jī)客戶資源并不意味著就能輕易打開租賃市場。
其次，整機(jī)業(yè)務(wù)人員往往很難成為合格的租賃業(yè)務(wù)人員，尤其是那些業(yè)績出色的銷售精英。因?yàn)?，人的主觀性和慣性思維是難以改變。銷售思維和租賃思維代表著完全不同的經(jīng)營理念。同時(shí)，人的專注力和時(shí)間也是有限的，主觀上都會(huì)把有限的精力放在最熟悉、最容易獲得回報(bào)或回報(bào)較高（銷售提成較高）的工作上。因此，“租售一體化”并不是最佳的轉(zhuǎn)型方案。
誤區(qū)三：租賃公司沒有獨(dú)立的維修和運(yùn)營等人員。這是比較常見的情況，新成立的租賃公司沒有自己的維修和運(yùn)營人員，完全依靠總公司服務(wù)和零件等部門。導(dǎo)致新成立不久的租賃公司好似“后娘養(yǎng)的”，什么事情都要“求助于”其它部門，租賃公司的管理者不得不將有限精力放在部門間的溝通協(xié)調(diào)上。尤其是那些“部門墻高”的代理商。
另外，由于缺乏自主經(jīng)營權(quán)導(dǎo)致租賃公司難以通過集采降低其運(yùn)營成本，甚至成為了其它部門“口中的一塊肉”，承擔(dān)著較高的服務(wù)和零件等費(fèi)用。
誤區(qū)四：依賴主機(jī)廠的支持發(fā)展租賃業(yè)務(wù)。毋庸置疑，主機(jī)廠對(duì)代理商開展租賃業(yè)務(wù)的政策支持的最終目的是打通短期租賃渠道以消化其庫存新機(jī)。
首先，無論是土石方、路面甚至高機(jī)等設(shè)備租賃的“回本周期”越來越長——已超過四年甚至五年以上，即使主機(jī)廠給予代理商再低的租賃新機(jī)采購價(jià)格或者再高的租賃返利，也難以跑贏第一年和第二年的新機(jī)租賃折舊率。因此，這種商業(yè)模式在當(dāng)前以及今后的市場下，已經(jīng)很難行得通了。
其次，由于租賃市場不斷探底使得那些租賃“螞蟻”越來越難以生存，加之這些年主機(jī)廠生產(chǎn)的工程機(jī)械產(chǎn)品同質(zhì)度很高，甚至是“價(jià)低質(zhì)差”，這就造成租賃機(jī)的二手市場殘值沒有保障，尤其是新機(jī)租賃。
第三，規(guī)?；赓U公司的最大競爭優(yōu)勢在于集采，如果機(jī)隊(duì)品牌太過單一的話，總會(huì)“受制于人”，難以有“話語權(quán)”。
誤區(qū)五：重點(diǎn)開拓大客戶業(yè)務(wù)，快速發(fā)展。就如我在《放棄“大客戶經(jīng)營模式“，“街坊生意”才是租賃公司立足之本》文章中談到的設(shè)備租賃的本質(zhì)是“街坊生意”，而不是大客戶群體。同時(shí)，租賃生意是長周期的投資行為，無論是團(tuán)隊(duì)成長還是租賃機(jī)隊(duì)規(guī)模一定要穩(wěn)步發(fā)展，“雞蛋不能放在一個(gè)籃子里”，否則就可能背負(fù)著巨大的經(jīng)營壓力，甚至?xí)U納“高昂的學(xué)費(fèi)”。
綜上所述，工程機(jī)械代理商轉(zhuǎn)型租賃商的關(guān)鍵仍是老板或管理者的戰(zhàn)略布局和管理思路。行業(yè)越來越艱難，要將轉(zhuǎn)型租賃商視為“二次創(chuàng)業(yè)”，審時(shí)度勢，依靠現(xiàn)有的資源和周邊市場，制定好相關(guān)轉(zhuǎn)型計(jì)劃和方案，堅(jiān)定不移地走下去！
